15. April 2025
„Unser Produkt war besser, trotzdem haben wir den Auftrag verloren.“ Was wie eine Ausnahme klingt, ist im B2B-Vertrieb vielerorts bittere Realität. Immer wieder zeigt sich, dass Kunden nicht an der Technik selbst scheitern, sondern an Prozessen, Schnittstellen oder organisatorischen Rahmenbedingungen.
Immer häufiger entscheidet also nicht mehr allein die technische Qualität, sondern die Fähigkeit, ein echtes Problem ganzheitlich zu lösen. Im Zuge dessen setzen führende Unternehmen heute auf Solution-Selling – dem integrierten Verkauf von Produkt, industriellem und digitalem Service. Dieses Konzept beinhaltet kundenzentrierte Angebote, die weit über das reine Produkt hinausgehen und exakt auf die individuellen Ziele und Rahmenbedingungen der Kunden abgestimmt sind.
Genau hier setzt das Forschungsprojekt „SolutiKo“ an. Das Projekt, an dem das FIR e.V. an der RWTH Aachen und das Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum beteiligt sind, behandelt insgesamt neun relevante Themenbereiche, die für Unternehmen im B2B-Bereich entscheidend sind. Diese gliedern sich in die Dimensionen Solution-Realisierung, Solution-Verkauf und Solution-Management. In einem ersten inhaltlichen Bearbeitungsschwerpunkt stand das Feld der Lösungsentwicklung und -umsetzung im Fokus. Nach intensiver Forschungsarbeit und enger Zusammenarbeit mit Praxispartnern liegt nun ein umfassendes Expert-Paper vor, das praxisorientierte Strategien und wertvolle Best-Practices bietet.
Lösungsentwicklung und -umsetzung – warum es so wichtig ist
Laut einer aktuellen Studie im Projekt SolutiKo, bei der Antworten von 52 Unternehmen ausgewertet wurden, zählen für Sales-Managerinnen und Sales-Manager die Lösungsumsetzung (90 %) und die Lösungsentwicklung (69 %) zu den strategisch wichtigsten Handlungsfeldern im Solution-Selling. Dennoch sind nur 17 % der befragten Unternehmen der Meinung, in diesen Bereichen tatsächlich erfolgreich zu sein. Ganze 41 % der befragten Unternehmen bewerten ihre Fähigkeiten als zu niedrig und 42 % sind sich unsicher über ihren aktuellen Stand. Diese, nicht repräsentativen, Ergebnisse der Studie verdeutlichen, dass trotz des hohen Bewusstseins für die Bedeutung von Solution-Selling noch erhebliche Defizite in der Praxis bestehen.
Gerade die Fähigkeit, individuelle, skalierbare und technisch wie organisatorisch tragfähige Lösungen zu entwickeln und umzusetzen, wird zunehmend zum Differenzierungsmerkmal. Unternehmen, die hier erfolgreich agieren, stärken nicht nur ihre Kundenbeziehungen, sondern schaffen nachhaltige Wettbewerbsvorteile. Gleichzeitig erfordert der Wandel zum Lösungsanbieter umfassende Veränderungen in Struktur, Kultur und Kompetenzprofilen. Das Handlungsfeld der Lösungsentwicklung und -umsetzung ist dabei von entscheidender Bedeutung. Es bestimmt, ob Unternehmen künftig als reine Lieferanten oder als strategische Partner wahrgenommen werden.
Wie gelingt eine erfolgreiche Lösungsentwicklung und -umsetzung?
Das SolutiKo Expert-Paper „Mehr als ein Produkt – Entwicklung und Umsetzung von Lösungen im Solution-Selling“ bietet mit zahlreichen Best-Practices und einem strukturierten Prozess gezielte Handlungsoptionen für den Aufbau des Solution-Sellings.
Das Forschungsteam beschreibt im Expert-Paper die vier relevanten Phasen, um erfolgreich kundenzentrierte Lösungen zu entwickeln und umzusetzen:
- Definition der Kundenanforderungen:
Eine fundierte Analyse der tatsächlichen Kundenbedürfnisse ist unerlässlich. Unternehmen müssen Ursachen erkennen, nicht nur Symptome behandeln. Methoden wie SWOT oder Five Forces bieten dabei Orientierung. - Anpassung und Integration:
Die Lösung wird spezifisch ausgestaltet. Modulare Ansätze ermöglichen Flexibilität bei überschaubarer Komplexität. Service-Level-Agreements (SLAs) fördern Transparenz und Vertrauen. - Implementierung in die Kundenumgebung:
Eine strukturierte, schrittweise Einführung, unterstützt durch Schulungen und Customer-Success-Management, verbessert die Erfolgschancen. Ein schrittweises Vorgehen und ein intensives Monitoring helfen, Probleme früh zu erkennen. - Nachsorge und langfristige Optimierung:
Die langfristige Betreuung, regelmäßige Updates und proaktive Kundenkommunikation sichern den nachhaltigen Nutzen der Lösung und stärken die Kundenbindung. Eine kontinuierliche Optimierung im Betrieb sorgt dafür, dass Lösungen immer auf aktuelle Herausforderungen abgestimmt sind.
Die vier Phasen inklusive der zentralen Erfolgsfaktoren je Phase sind in Abbildung 1 aufgeführt.
Abbildung 1: Prozessphasen der Lösungsentwicklung und -umsetzung mit den zentralen Erfolgsfaktoren je Phase
Merkmale nachhaltiger Lösungsanbieter
Statt einzelne Hebel isoliert zu betrachten, rückt das Expert-Paper das Zusammenspiel der vier Phasen ins Zentrum: Erfolgreiche Lösungsanbieter schaffen es, Entwicklung und Umsetzung als konsistente, aufeinander aufbauende Gesamtstrategie zu begreifen. Dabei zeigt sich: Nicht einzelne Maßnahmen entscheiden über den Erfolg, sondern wie gut sie orchestriert sind.
Ein zentrales Merkmal starker Anbieter ist die Fähigkeit, technische, organisatorische und kulturelle Aspekte in Einklang zu bringen. Dazu zählen etwa:
- ein gemeinsames Problemverständnis zwischen Kunde und Anbieter,
- integrierte Teams, die alle Phasen gemeinsam tragen,
- sowie ein konsequentes Erwartungsmanagement über den gesamten Lösungszyklus hinweg.
Herausfordernd ist dabei insbesondere die Schnittstellenarbeit zwischen Disziplinen, Systemen und Menschen. Hier setzen die im Paper abgeleiteten Handlungsempfehlungen an: Sie helfen Unternehmen, die oft unsichtbaren Brüche im Lösungsprozess zu erkennen und gezielt zu überbrücken.
Durch diese Perspektive wird deutlich: Die Rolle erfolgreicher Lösungsanbieter ist nicht die eines klassischen Lieferanten, sondern die eines integrativen Navigators, mit Blick für Zusammenhänge, Sensibilität für Dynamiken und dem Willen zur gemeinsamen Weiterentwicklung.
Ausblick – Warum Unternehmen jetzt handeln müssen
Die Zukunft des Solution-Sellings liegt also in einer noch engeren Partnerschaft zwischen Anbieter und Kunde sowie einer konsequenten Digitalisierung und Datennutzung. Unternehmen, die frühzeitig auf innovative Ansätze und eine starke Kundenorientierung setzen, werden langfristig Wettbewerbsvorteile sichern. Denn: Wer sich heute systematisch mit den Erfolgsfaktoren lösungsorientierten Handelns auseinandersetzt, gestaltet aktiv die Wertschöpfung von morgen.
Das SolutiKo-Projekt liefert dafür einen fundierten Rahmen und praxisnahe Unterstützung. Die gewonnenen Erkenntnisse zeigen, dass Lösungsanbieter künftig nicht nur technologische Exzellenz benötigen, sondern auch Veränderungsbereitschaft, methodisches Vorgehen und die Fähigkeit zur partnerschaftlichen Zusammenarbeit mit Kundenteams.
Strategische Weichenstellungen im Solution-Selling dulden keinen Aufschub. Wer langfristig erfolgreich sein will, braucht fundierte Orientierung und aktuelles Know-how.
➡ Das vollständige Expert-Paper bietet einen tiefen Einblick in Methoden, Erfolgsfaktoren und praxisnahe Empfehlungen: Hier herunterladen: https://epub.fir.de/frontdoor/index/index/docId/3802
➡ Noch mehr Wissen, Best Practices und Learnings gibt es auf der kommenden SolutiKo-Konferenz am 11. Juni 2025, digital, kostenfrei und live vom RWTH Aachen Campus. Wir laden Sie herzlich ein, Ihre Erfahrungen zu teilen, neue Impulse mitzunehmen und gemeinsam die Zukunft lösungsorientierter Geschäftsmodelle zu gestalten.
SolutiKo-Konferenz 2025 – Upgrade your Solution-Selling: Von Wissen zu Wirkung
11. Juni 2025 | 09:00 – 12:45 Uhr
digital, live und kostenfrei Information und Anmeldung: https://solutiko.de/konferenz-2025/