9. März 2023
Digitale Produkte haben auch in der produzierenden Industrie ihren Platz gefunden. Sie sind oftmals die optimale Ergänzung zu den „fassbaren“ Produkten und bieten den Kunden in Kombination den maximalen Nutzen.
Doch trotz ihres deutlichen Mehrwerts für Kunden und Unternehmen, haben selbst Branchenführer den Verkauf digitaler Produkte als eine der größten Herausforderungen identifiziert. Sind noch weitere Vertriebspartner involviert, gestaltet sich der Vertrieb als nochmal schwieriger.
Innovationsprojekt „Mehrstufiger Vertrieb digitaler Produkte“
Diesen Herausforderungen, deren Überwindung und die Sicherung des Vertriebserfolgs durch passende Strategien widmete sich das Innovationsprojekt „Mehrstufiger Vertrieb digitaler Produkte“. Das Projekt, das seit Dezember 2021 gemeinsam mit dem FIR der RWTH und den Konsortialpartnern Kuntze Instruments, Phoenix Contact, Henkel, Schaeffler und Kubota lief, wurde am 22.02.2023 mit einer finalen Abschlusskonferenz erfolgreich beendet.
Fokus des Projekts war der mehrstufige Vertrieb digitaler Produkte. Nachdem zu Beginn die Anforderungen gemeinsam mit den Konsortialpartnern erhoben wurden, folgten Interviews mit Industrieunternehmen. Diese thematisierten vor allen Dingen die Planung und Umsetzung von mehrstufigen Vertriebsstrategien für digitale Produkte.
Drei Phasen des mehrstufigen Vertriebs
Durch die Auswertung der Befragungen konnten drei Phasen des mehrstufigen Vertriebs identifiziert werden:
Phase I: Validierung des digitalen Produkts.
Hier liegt der Fokus eher auf dem Direktvertrieb, mit dem Kundenfeedback eingeholt wird, um das digitale Produkt marktreif zu bekommen.
Phase II: Integration von Vertriebspartnern.
Sie dient der Identifikation von Eigenschaften, die Partner für den Vertrieb digitaler Produkte qualifizieren. Auch die Incentivierung der Vertriebspartner fällt in diese Phase.
Phase III: Globales Rollout.
In dieser Phase findet die Skalierung des Vertriebs der digitalen Produkte und Sicherung des Vertriebserfolgs statt.
Im Rahmen der Abschlusskonferenz, die durch Kubota am Standort Wageningen ausgerichtet wurde, wurden hauptsächlich Phase II und III diskutiert. Zusätzlich führte jeder der Konsortialpartner ein Reifegrad-Assessment durch, angelehnt an die Ergebnisse des Projekts, um eigene Optimierungspotenziale zu identifizieren.
Die Resultate der Studie werden in den kommenden Wochen durch das Service Performance Center ausgewertet und in einer Management Summary zusammengefasst, den alle Mitglieder des Service Performance Center erhalten.